7-Eleven铃木敏文说过“真正的竞争对手并不是其他品牌的竞争对手，而是不断变化的客户需求”。
时至今日，当我和很多经销批发商朋友聊天时，他们都会向我表达自己的疑问：都还没弄清缘由市场怎么突然就变了？为什么生意越来越难做？利润越来越薄？未来如何发展？......“焦虑”已经成为这个时代企业主们的主旋律。然而他们自己是希望迎接时代的挑战的，也愿意随时代趋势的变化去调整经营思路和战略决策，但问题在于他们不知道该怎么做，长期处于茫然与徘徊之中，而那些对企业未来发展的迷茫带来的是更深层次的“焦虑”。对他们来说，要想知道怎么做，首先要追本溯源，回到最初去了解为什么市场就变了？变成什么样了？如果只知其然而不知其所以然，那么所有的所谓“转型”都是无稽之谈，对企业来说都是伪命题。
我认为，思考市场的变化，认准行业发展趋势可以从市场变化的本因、未来的市场特征以及企业未来发展的主轴这三个方面来探讨。
l 市场变化的本因
7-Eleven铃木敏文说过“真正的竞争对手并不是其他品牌的竞争对手，而是不断变化的客户需求”。其实“消费升级”已经为市场变化做了一个非常详细的解读，消费升级是由于消费者消费能力、消费观念、生活方式以及所处的消费环境等因素的改变，造成的消费选择和决策的变化，引发需求结构的调整进而影响了市场变化。
首先我们来看两个收入结构图：
金字塔收入结构
椭圆形（橄榄型）收入结构
从图上可以很直观看出两种不同的收入阶层的结构，而中国的居民收入结构已经从金字塔型慢慢向向橄榄型转变了，中产阶级将取代贫困人口成为消费主力，他们的消费结构已经从生存型逐渐转变为享受型：过去只追求满足基本衣食住行消费，如今更注重消费享受、消费品质与个性化追求。那么消费者终端也就是C端如今的享受型消费对B2B转型究竟带来的是什么？
消费者终端（C端）的享受型消费升华到B端的服务型转变。所有小B端均是由人（C端）构成，而C端的要求自然是更好的服务，对于B2B行业来说更好的服务就是指比如24小时高效响应、企业提高发货效率、严格控制缺货率、降低滞销率、严控发货错误率、如何提高客户订货体验等等。B端企业提供给客户更好的服务对于稳定客源是一个极其重要的因素，竞争对手都在虎视眈眈，一旦做得不好客户很容易流失掉。
举个很简单的例子，比如你的企业今天发了20箱各种不同的货给客户，下午接到客户电话询问“我要的黄瓜味乐事薯片在哪箱？”，我相信这时很多经销商朋友都无法回答，但如果你的竞争对手可以轻易回答这个问题呢？那他们会给客户带去更好的体验，会给客户提供更好的服务，而你的客户甚至是合作很久的老客户也会很快也会变成他们的客户，这不是危言耸听，这就是现实。从服务时间上来看，24小时的不间断接单是很重要的环节，根据我们对批发订货数据分析，每天批发型的订货量在下午18：00到次日8：00的占比高达15%～40%，如果你不认同这个数据，那只是因为你从来就没有拥有这15%～40%的销量而已。
总之，B端的服务型转变对企业来说是必然趋势，用通俗易懂的话来说就是从过去能订到货转变到如今不仅能订到还能有一个舒服的订货体验，能够订得爽，而这一转变是需要整个体系的变革才能得以实现。如果企业不注重消费转型，不给客户提供更好的服务，那只能被市场变革的浪潮“拍死”在沙滩上，让你的竞争者遥遥领先。
l 消费市场未来的特征与趋势
业界对于未来的消费市场特征与趋势有以下几点推测：
我国恩格尔系数逐年降低
1.满足基本生活需求的生存型需求会进一步降低
我国的恩格尔系数从2012年31.2%下降到了2017年的29.3%，这直观地反映出我国消费结构在快速调整，也就是说满足基本生活需求的生存型需求会进一步降低。
2.追求健康享受生活的服务型消费会迅速增长
从2005年到2010年我国城镇居民服务型消费支出从3116元提高到了5260元，比重至今均保持在40%左右，而根据发达国家消费结构来看，这一比重应该达到60%。未来，人们会更注重生活品质，追求健康享受生活的服务型消费会迅速增长。
3.高品质、个性化、特色化消费会渐成趋势
高品质、个性化、特色化消费如今在饮食和服装方面表现尤为明显：在吃方面，吃不吃的得饱已经不是广大消费者担心的问题了，而是更多地追求吃得好、吃得爽、吃得健康（转基因就是一个典型的案例）；穿衣方面穿得暖也已经不是问题，穿得时尚，穿得有个性才是更多消费者考虑的问题……在将来，高品质、高质量、个性化、特色化的消费将会满满变成主流。
4.城乡消费结构差异将会逐渐缩小
在我国的2012年生存型消费比重中乡村占比64.43%，城镇占比56.07%；而到了 2015年乡村和城市占比基本相等了，城乡消费结构差异在未来还会同比下降。
5.区域消费结构差异将会逐渐缩小
随着中国中、西部经济的快速发展以及中、西部基础设施的完善和社会保障制度的普及，中、西部与东部的经济差也逐渐有所改变，经济的发展自然会带动消费的发展与升级，到2020年，东部与中、西部的消费结构会更加接近，区域消费结构差异将会逐渐缩小。
6.“消费+互联网”的逐步深入将会进一步释放消费潜力
在中国，随着电子商务近几年的迅猛发展，线上零售进入了一个高速发展的时期，我国的网络零售市场占比从2012年的6.3%一路飙升至如今的14.9%（扣除虚拟物品），17年我国网络零售额更是高达7.18万亿元。网络零售业的逐步深入将会进一步释放消费潜力。
7.消费金融未来将成为消费增长的重要推手
2017年，中国互联网消费金融放贷规模4.4万亿元，增长904.0%，但整个中国消费金融市场占GDP的规模仅为美国的1/3左右。未来，随着人们消费观念的改变，加上政府的鼓励扶持态度，消费金融必将得到一个快速发展，从而拉动国内消费的增长。
l 未来企业发展的主轴
为什么要转型
模式创新 数据驱动
未来企业发展的主要轴心将会是模式的创新、数据驱动和法制合规。
1.模式创新：
只有一个企业内部与外部进行充分的信息交流、对信息进行系统性管理才能够让企业内、外部融会贯通，行成有计划、有控制的信息化发展模式，而整个信息的收集、加工、传递、共享以及信息的利用，这一切都离不开互联网的支持，利用互联网建设企业信息化系统，能达到数据共享、互联互通的目的。
2.数据驱动：
智能商业化大数据会驱动企业销售以及市场运作，对于商贸行业来说，企业可根据每天的发货、销售、库存以及订单中的数据图表，很直观地查看到每天的销售额、订单量、库存、成本以及客户情况，通过分析具体数据，制定出科学合理的购销计划，也让企业能在市场运作中有海量数据作为支撑。
3.法制合规：
企业发展必须合法、合规，包括外部发展计划与内部规章制度建设，这是企业社会责任感的体现。现在很多企业通过对员工社保、各种税费的非规范操作来减少费用支出，这在未来必然是走不通的，因为不管是社会还是企业，法治健全必然是发展的主轴。要想在规范成本不断提升的过程中保持企业不败，我认为只有提高效率、降低成本和实现企业营销的多元化才是唯一出路。
