采购管理作为供应链管理中的最重要一环，是对采购过程中的物流、资金流、信息流的综合管理过程。
前言
有专家说，当今企业之间的竞争，实质上是企业供应链与供应链之间的竞争。上下游企业都是供应链上的一环，供需双方利益是一致的，供应商提供有价格竞争力的原料，协助企业取得产品的价格竞争优势，客户厂商产品销量越好，原料用量越大，形成良好的循环模式。所以说同一供应链上的上下游企业之间是一个共赢、共生的关系，互相帮助，互相促进发展，这也是当今供应链管理注重战略合作的原因所在。涂料行业原材料成本约占涂料产品销售价格的70%左右。在产品同质化、价格战白热化的今天，涂料供应链管理尤为重要，有时直接影响到企业产品的市场竞争力。
采购管理作为供应链管理中的最重要一环，是对采购过程中的物流、资金流、信息流的综合管理过程。在以前的文章中介绍过如何获得、管理信息流，今天主要来谈一谈采购管理过程中的资金流管理，通俗的讲也就是如何制定原材料采购中的商务条件，本文主指付款账期。
一、企业要求采购账期的初心
目前涂料生产企业购买原材料一定要有账期，更有企业将账期长短作为判断采购人员能力强弱的重要依据之一。因为同行间原材料价格相互保密，唯有账期相对透明公开，也就出现了竞相向供应商提出给予更长账期的要求，甚至以此作为采购员的考核指标。现在让我们回归企业初心，明确一下向供应商要账期是为了什么？只是因为客户怎么要求我们，我们就怎么转嫁给供应商，或同行间相互攀比，或考核公司采购员能力吗？显然这些都不是我们要账期的初心。首先账期是作为一种融资手段，而且这种融资无需抵押，以良好的商业信誉作为担保就能够快速、便捷的帮助企业获得流动资金。其次就是以账期压款作为确保供应商保质保量并及时供应的一种手段，避免出现质量等问题时无法追究供应商责任的情形。
二、涂料原材料供应商的分类梳理
既然付款账期是如此的重要，我们怎么去确定呢？是不是所有的供应商都要求一样的账期？账期是不是越长越好？要确定和回答这些问题，就要从原材料种类、供应商之间的竞争性、供应商加价率等多个维度来认真分析、总结，从而制定出适合自己企业特点的商务条件，这些也正是体现一个企业采购管理能力强弱的地方。下面是我梳理出的各类供应商对照表。
由上表可知， A类供应商采购金额占比最大，市场充分竞争，价格相对透明，毛利率较低，故账期较短，与其它几类供应商相比，有着显著的、巨大的差异，所以采购人员最应该重点关注的就是A类供应商。A类供应商因利润率低、与客户关系不紧密等特点，这类原材料的采购是涂料原材料采购中的难点，在合作过程中极易出现供应商主动逃离的情形。而BCD类供应商和商务条件的确定，最好是在产品配方选型时采购就提前介入，并与潜在供应商通过比价、谈判等确定，涂料配方一旦确定，供应商和商务条件都将相对固定，买卖双方都难以单方面调整。针对BCD类供应商管理感兴趣的朋友可以关注一下我去年关于强势供应商的分析文章，里面有一些具体的分析。
本文重点分析、研究A类供应商，这类供应商所供应的原材料，主要是大型石化企业、行业龙头制造企业的产品。因此类产品主要用途不在涂料行业，所以中小型涂料企业因达不到厂家的起购量，鲜少有直接从厂家采购此类原材料。化工品市场上存在着众多的经营这些产品的贸易商，其中有国内厂家的经销商、国际贸易进货商、各级分销商。这些原材料价格是非常的透明和公开，每个交易日大家都可以通过各种渠道了解到市场上的价格。而为什么每个企业采购价格又各不相同呢？主要区别就在于各自选择了不同级别的供应商和差异化的商务条件。
三、原材料供应商的报价规则（依据）
先举个例子：往年有一则新闻，农民大白菜滞销，地头几分钱一斤也无人问津，而到了城里老百姓的餐桌，每斤仍然要一块多钱。原因就在于流通环节多，层层加价。化学品市场从一手商开始每增加一个中间贸易商转手，排除恶意加价等因素，也会出现1%-5%的加价。那么要想低价采购到原材料，只能减少中间环节，尽量从一手商处采购。但一手商对付款要求极高，一般要求款到发货或货到付款。偶尔有很小部分一手商或有实力的经销商能给予一些优质客户一定的账期，但需要在当日市场价格基础上加成一定的资金占用费用。通常涂料企业受资金所限、需要从供方融资和需要管控风险等因素影响，对于有款到发货或货到付款此类要求的供应商鲜少选用。所以如何与一手商或贸易商洽谈合适的商务账期成为关键所在。首先我们要了解供应商的报价规则：
1、现款现货交易，供应商报价肯定是最低的，此时的价格可简称为基础价格。
2、对一个信誉良好的涂料企业，如果选择30天左右的账期，其供应商报价基本上仅包含基础价格和资金时间成本。
3、如果涂料企业坚持二个月或更长久的账期，随着账期的越来越长，供应商报价中除基础价格和时间成本外，会陆续加入资金的机会成本和风险成本，而且这二种成本无法精确计算，尽管机会成本和风险成本不一定会真的发生，但供应商仍会考虑避险因素，会无形中放大这些成本并加入到报价中。
采购合同商务条件（账期）的确定
了解了供应商的报价规则，涂料企业就可根据自身财务状态选择合适的采购账期。
①如果企业自身资金雄厚，流动性充足、或者银行贷款额度较多，从供应商处融资并不是首要的选择，建议选择30天左右的账期或者现款采购。
②一般来讲商务条件在60天以内并及时付款的涂料企业，其占用供应商的资金成本年化利率约在10%左右，如果涂料企业从其它渠道融资利率高或者无法从它处获取融资，那么凭借自身企业良好的信用，从供应商处融资不失为最为快速、融资成本最低且无需任何抵押的一种最佳选择。
③过高的商务条件即过长的账期，会使得原本充分竞争的原材料市场变成少数或独家供应，甚至导致一手商和有实力的经销商知难而退，让集成商成为大宗原材料的主流供应商，反令采购成本在上述加成的基础上进一步推高。
所以对于A类原材料，采购人员应尽可能的追溯上游供应商，尽量减少中间环节，并且合理设置商务条件，让有实力供应商之间开展最大化的充分的市场竞争，将最贴近市场价格的原材料为我所用。
五、合同履行及沟通要点
采购人员定好商务条款，签好合同后就是合同的履行了。因为A类供应商所供应的原材料价格每天都在波动，每一次采购供应商都需要重新报价，如果前期合同中的商务条款没有得到很好的履行，将会直接影响到后续的供应商报价。所以合同履行相当的重要，在合同履行过程中，采购人员与供应商之间会有更为频繁的日常沟通交流。
为了采购目标的顺利实现，采购人员在与供应商日常交往中要做到下列几点：
1、对待供应商要公平
供应商的销售人员与采购人员关系有近有远，但决不能因为关系远近、是否听话，而区别对待供应商。只有公平的对待每一个供应商，营造公平竞争的商业环境，搭建一个公平竞争的平台，让供应商心无旁骛的专注于拼价格、拼质量、拼服务，而不是拼关系、拼酒量，想法设法走捷径。
2、对待供应商要包容
在涂料企业上百个供应商中各企业性质、文化、业务人员知识背景都有着很大的差别，而让这些供应商都言听计从并不现实，总有一些有个性的供应商会发表不同的观点、会有抱怨甚至会明确拒绝客户公司的一些要求。这正如中小学老师总希望自己班上的学生听话、不惹事，但每个班上总有那么一、二个调皮的学生，而很多时候能让老师引以为傲的恰恰是那几个调皮的孩子。有个性的供应商如果管理得当，同样能给我们企业提供更多有价值的东西，所以我们要给予这些供应商更多的包容。但包容不等于纵容，该坚持的原则必须坚持。
3、向供应商学习
涂料行业科班出身的采购人员几乎没有，采购专业知识严重缺乏。而在涂料行业，供应商整体层次较高、原材料销售人员天天与采购人员打交道见多识广。采购人员尤其是刚入行的新人，最好的老师就是这些销售人员。向他们学习产品知识、行业知识、营销技巧、谈判策略，在与销售人员打交道时多问一些为什么。
涂料行业供应商多，充分竞争与垄断的供应商同时并存，供应商赢利能力极度不平衡，导致了涂料行业的采购管理更加困难，正因为如此我们更要专注于制定一个精细化、差异化，具有竞争力的采购管理战略，从而助力于实现企业可持续发展战略。忌采用一刀切的方式来从事涂料行业的采购管理。
传统涂料行业，采购人员将原材料成本每努力降低一个百分点，就是给自己企业增加了至少0.5%的净利润，就是给了销售人员争取更大市场份额的底气。销售人员在外面拼搏的同时，采购人员也应该苦练内功，通过自己的努力降本不断地向销售人员输送内力。
